金融---賣單之言 (TO IFP / IFA) PART I
引言:
賣東西, 其實最重要的是什麼呢?
賣柑者言
杭州有個賣水果的，很會收藏柑，經歷嚴寒和酷暑也不會潰爛，拿出來還是光采鮮亮，質地如溫玉而顏色如黃金。放在市場中，要價比平常高十倍，人們卻爭相購買。我也花錢買了一個，打開來，像有一陣煙撲向口鼻，檢視裡面，發現乾得像破舊的棉絮。我覺得我奇怪，就問他：「你所賣給人的柑，是要用來盛在祭器裡祭祀上天、招待賓客的呢？還是炫耀外表來愚弄那些傻子、盲人的呢？這樣騙人，太過分了吧！」
賣柑的人笑著說：「我做這種買賣很多年了，我靠著這個養活自己。我賣它，別人買它，沒聽到有人說過什麼話，怎麼只有先生您覺得不滿意呢？世上做欺人之事的，不少啊！難道只有我嗎？先生你沒有仔細想想。現在那些佩掛著兵符，坐在虎皮座褥上的人，威武勇毅得真像是捍衛城池的大將，但是他們真能拿出如孫武、吳起那樣的謀略嗎？那些戴著高大的帽子，垂著大腰帶的人，高傲神氣得也真像朝廷的能臣呀！可是又真能建立如伊尹、皋陶那般的功業嗎？盜賊屢起卻不知去對付，人民困苦卻不知救助，官吏奸邪卻不知禁止，法紀敗壞卻不知整飭，安坐著消耗國家倉庫裡的糧食卻不知羞恥，你看那些坐在高敞的廳堂，騎著壯大的好馬，沈醉在醇粹醲厚的美酒而飽食美鮮味的人，那個不是威嚴得讓人害怕，顯赫得讓人羨慕呢，但是又那裡不是外表像黃金美玉，裡面卻像破舊的棉絮一樣呢！現在先生您不察看這些，卻來察看我的橙柑！」
我默默地，找不出一句話來回應他，回頭想想他的話，很像東方朔那種詼諧滑稽的人，難道他是憤世嫉俗、痛惡奸邪的人，借柑來諷諫嗎？
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要推銷東西, 尤其是要推銷保險產品, 本身是很困難的一回事.
不過, 其實作為一個IFP (Independent financial planner) 要賣保險產品, 比起指定保險經紀則更難做成生意. 因為保險公司雖然也會特地為你們提供產品培訓, 然而始終不是"親生仔", 要幫你們賣產品可不是容易, 也沒"親生仔"那麼有利.
另一方面, 保險產品的"需要"本身其實並不明顯, 更何況現在自從雷曼兄弟事件後, 加上投資市場風高浪急, 令其他人對保險等金融產品一知半解的人, 更怕成為受害者而對不清楚的事情先退一萬步再說.
不過, 說穿了, 賣保險的人就是要:
0.1) 打好關係
0.2) 說明自己的能力, 以及建立互信基礎
1) 發現被說服者的潛藏需要 (問清楚對方的需要及現時情況, 然後再通過仔細的陳述找出真正需要 =>潛在定位及目標)
2) 根據需要而提供產品
3) 就對方的意見修正
4) 定期跟進
其實, IFP / IFA (Independent financial agent) 本身應該係以客戶的身份, 為對方的 - 任何 - 財務需要作出意見, 所以一個完美的IFP / IFA應該要有的學歷除左BBA之外, 尚應該有CFA, 或者係CPA (ACCOUNTANT) 咁先可以幫個客報稅, 睇保單, 投資等等. 家下的IFA /IFP 似乎根本沒有, 因為有此能力的一早比人掘晒去I-BANK.
不過, 就算你沒有以上學歷, 但受惠於香港的畸形制度之下, 只要你考左SFC 的1,3,7牌加上保險牌, 你就可以合法地賣近乎任何單. 因此, 閣下仍能賣向全香港.
那麼, 單, 應該點賣法先好呢?
嘿, 咁就當然係留返下PART 再討論.
但重要主要為強化四大能力:
1) 吹水能力 (取材自大學三年吹水訓練)
2) 產品能力
3) 基本金融知識及能力
4) 對人性的理解及對方的理解下解決對方需要.
賣柑者言 - 劉基 - (誠意伯文集中問答語四篇之一)
傳銷基本功?
川普成功學
無恥推銷術
受眾的反抗技術
賣東西, 其實最重要的是什麼呢?
賣柑者言
杭州有個賣水果的，很會收藏柑，經歷嚴寒和酷暑也不會潰爛，拿出來還是光采鮮亮，質地如溫玉而顏色如黃金。放在市場中，要價比平常高十倍，人們卻爭相購買。我也花錢買了一個，打開來，像有一陣煙撲向口鼻，檢視裡面，發現乾得像破舊的棉絮。我覺得我奇怪，就問他：「你所賣給人的柑，是要用來盛在祭器裡祭祀上天、招待賓客的呢？還是炫耀外表來愚弄那些傻子、盲人的呢？這樣騙人，太過分了吧！」
賣柑的人笑著說：「我做這種買賣很多年了，我靠著這個養活自己。我賣它，別人買它，沒聽到有人說過什麼話，怎麼只有先生您覺得不滿意呢？世上做欺人之事的，不少啊！難道只有我嗎？先生你沒有仔細想想。現在那些佩掛著兵符，坐在虎皮座褥上的人，威武勇毅得真像是捍衛城池的大將，但是他們真能拿出如孫武、吳起那樣的謀略嗎？那些戴著高大的帽子，垂著大腰帶的人，高傲神氣得也真像朝廷的能臣呀！可是又真能建立如伊尹、皋陶那般的功業嗎？盜賊屢起卻不知去對付，人民困苦卻不知救助，官吏奸邪卻不知禁止，法紀敗壞卻不知整飭，安坐著消耗國家倉庫裡的糧食卻不知羞恥，你看那些坐在高敞的廳堂，騎著壯大的好馬，沈醉在醇粹醲厚的美酒而飽食美鮮味的人，那個不是威嚴得讓人害怕，顯赫得讓人羨慕呢，但是又那裡不是外表像黃金美玉，裡面卻像破舊的棉絮一樣呢！現在先生您不察看這些，卻來察看我的橙柑！」
我默默地，找不出一句話來回應他，回頭想想他的話，很像東方朔那種詼諧滑稽的人，難道他是憤世嫉俗、痛惡奸邪的人，借柑來諷諫嗎？
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要推銷東西, 尤其是要推銷保險產品, 本身是很困難的一回事.
不過, 其實作為一個IFP (Independent financial planner) 要賣保險產品, 比起指定保險經紀則更難做成生意. 因為保險公司雖然也會特地為你們提供產品培訓, 然而始終不是"親生仔", 要幫你們賣產品可不是容易, 也沒"親生仔"那麼有利.
另一方面, 保險產品的"需要"本身其實並不明顯, 更何況現在自從雷曼兄弟事件後, 加上投資市場風高浪急, 令其他人對保險等金融產品一知半解的人, 更怕成為受害者而對不清楚的事情先退一萬步再說.
不過, 說穿了, 賣保險的人就是要:
0.1) 打好關係
0.2) 說明自己的能力, 以及建立互信基礎
1) 發現被說服者的潛藏需要 (問清楚對方的需要及現時情況, 然後再通過仔細的陳述找出真正需要 =>潛在定位及目標)
2) 根據需要而提供產品
3) 就對方的意見修正
4) 定期跟進
其實, IFP / IFA (Independent financial agent) 本身應該係以客戶的身份, 為對方的 - 任何 - 財務需要作出意見, 所以一個完美的IFP / IFA應該要有的學歷除左BBA之外, 尚應該有CFA, 或者係CPA (ACCOUNTANT) 咁先可以幫個客報稅, 睇保單, 投資等等. 家下的IFA /IFP 似乎根本沒有, 因為有此能力的一早比人掘晒去I-BANK.
不過, 就算你沒有以上學歷, 但受惠於香港的畸形制度之下, 只要你考左SFC 的1,3,7牌加上保險牌, 你就可以合法地賣近乎任何單. 因此, 閣下仍能賣向全香港.
那麼, 單, 應該點賣法先好呢?
嘿, 咁就當然係留返下PART 再討論.
但重要主要為強化四大能力:
1) 吹水能力 (取材自大學三年吹水訓練)
2) 產品能力
3) 基本金融知識及能力
4) 對人性的理解及對方的理解下解決對方需要.
賣柑者言 - 劉基 - (誠意伯文集中問答語四篇之一)
傳銷基本功?
川普成功學
無恥推銷術
受眾的反抗技術
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